روانشناسی فروش، بازاریابی و تبلیغات
اگر کسی بخواهد در مورد رابطه ی بین فروش، بازاریابی و تبلیغات بنویسد باید دانش کافی در مورد همه ی این موضوعات داشته باشد. من مطالعات زیادی در مورد روانشناسی، MBA و CFA داشتم.
این مطالعات به من اجازه داد تا در مورد روانشناسی و کسب و کار اطلاعات زیادی کسب و کنم و بتوانم رابطه ی بین آن ها را تشخیص دهم. در این مقاله در مورد این رابطه و همچنین ارتباط بین بازاریابی، فروش، تبلیغات و روانشناسی توضیح می دهم.
خرید محصول فقط برای شناخته شدن با آن
در روانشناسی اصطلاح شناخته شدن با چیزی به معنای تلاش برای با ارزش شناخته شدن با آن است. به عنوان مثال، وقتی فردی به جای معرفی خود با نام و نام خانوادگی می گوید من دکتر هستم درواقع سعی دارد با شغلش شناخته شود زیرا بر این باور است که شغل او ارزش اجتماعی اش را بالاتر می برد.
اما سوال این است که چرا مردم دوست دارند با شغل، کالا یا چیزهای دیگر شناخته شوند؟
پاسخ ساده است، آن ها می خواهند در برابر دیگران شایسته تر به نظر برسند. مردم خودشان را معمولا با شغل، حرفه، ماشین و محصولات مختلف شناسایی می کنند.
اینجاست که روانشناسی فروش وارد عمل می شود، اگر بتوانید مردم را متقاعد کنید که محصول شما شان و مقام آن ها را ارتقا می دهد، افراد برای بهتر دیده شدن محصول شما را می خرند تا خود را با آن به دیگران معرفی کنند.
در نتیجه حتی اگر دیگران محصول شما را دوست نداشته باشند بازهم برای تحت تاثیر قرار دادن دیگران آن را می خرند. (نگاه کنید به چگونه هر فردی را تحت تاثیر قرار دهیم)
اطلاعات مشتریان و روانشناسی فروش
درحالی که پیدا کردن این اطلاعات سخت است اما ارزش تلاش را دارد زیرا چنین اطلاعاتی می توانند فروش شما را به شکل چشمگیری افزایش دهند. اگر موفق شوید اطلاعاتی در مورد مشتریان خود پیدا کنید می توانید از این اطلاعات در بازاریابی خود استفاده کرده و آن ها را نسبت به خرید محصول از شما ترغیب کنید. (نگاه کنید به نظریه های شخصیت و انوع مختلف آن)
مثلا اگر متوجه شوید مشتری شما تیپ شخصیتی نوع A دارد، در صورتی که بتوانید او را متقاعد کنید محصول شما می تواند 30 دقیقه در روز زمان برای او صرفه جویی کند او فورا محصول شما را می خرد.
منطق پشت این مسئله ساده است؛ هر مشتری بر اساس تیپ شخصیتی و سرگذشت خود نیازهای مختلفی دارد، اگر محصول شما بتواند نیازهای او را برطرف کند قطعا آن را می خرد. من از شما نمی خواهم محصول خود را تغییر دهید، اما لازم است تمام نقاط قوت محصول خود را بدانید و بتوانید مشتری را متقاعد کنید محصول شما می تواند نیازهای او را برطرف کند.
فردی که در مورد ظاهر خود تصور خوبی ندارد قطعا بخشی از پول خود را صرف خرید محصولاتی می کند که ظاهر او را بهتر نشان دهد، حتی اگر بدون این محصول هم زیبا باشد. شناخت چنین واقعیاتی در مورد مشتریان شانس شما را برای فروش محصولاتتان دو برابر خواهد کرد.
مردم متفاوت هستند؛ بعضی از آن ها به امنیت و بعضی دیگر به آرامش نیاز دارند. بعضی مردم علاقه مند به استفاده از خط مشی های شما در موارد مختلف بوده و بعضی دیگر علاقه مند به شرکت در دوره های کاهش استرس می باشند. تنها باید نیازهای آن را بشناسید و محصولی بر اساس این نیازها به آن ها ارائه دهید.
روانشناسی متقاعد سازی و فروش
من مقالات مختلفی در مورد متقاعد کردن دیگران نوشته ام اما می خواهم اضافه کنم در صورتی که شما جسور باشید اعتماد و باور مردم را بیشتر جلب می کنید حتی اگر محصولتان از لحاظ کیفیت ضعیف باشد.
از سوی دیگر اگر محصولی با کیفیت بالا داشته باشید اما بدون شجاعت و اعتماد به نفس آن را معرفی کنید مردم شما را باور نخواهند کرد. جسارت بیشتر متقاعد کردن دیگران را راحت تر می کند.
تکرار و روانشناسی فروش
فکر می کنید چرا تبلیغات تلویزیونی چندین بار در روز تکرار می شوند؟ آیا فکر می کنید آن ها می خواهند آگاهی شما را در مورد محصول افزایش دهند؟
البته که نه؛ شرکت ها بزرگ می دانند که تکرار می تواند ضمیر ناخودآگاه را نسبت به خرید محصول برنامه ریزی کند و به همین دلیل هزینه ی زیادی به تبلیغات اختصاص می دهند. کمتر تبلیغاتی هدف معرفی و افزایش آگاهی نسبت به محصول دارد. (نگاه کنید به برنامه ریزی ضمیر ناخودآگاه)
البته تکنیک تکرار نباید باعث تنفر مردم از کسی که می خواهد محصول خود را بفروشد بشود، تکنیک تکرار باید ضمیر ناخودآگاه مشتری را هدف قرار دهد.
مثلا شما باید بیش از 3 روش غیر مستقیم برای بازکردن موضوع در مورد محصول خود پیدا کنید، بدون اینکه نشان دهید قصد فروش آن را دارید. در مقاله ی کنترل افکار دیگران توضیح دادم چگونه می توان افکار دیگران را کنترل کرد.
روانشناسی فلیکرها (آگهی های کاغذی)
مسئله ی جالب در مورد فلیکرها این است که اگر یک یا دو فلیکر در دست داشته باشید مردم از دریافت آن ها خودداری می کنند اما اگر با تعداد زیادی از فلیکرها به مردم نزدیک شوید احتمالا به سمت شما می آیند تا یکی از آن ها را داشته باشند. وقتی تعدادی از فلیکرها را به چند نفر بدهید دیگران مشتاق دریافت آن ها از شما می شوند.
دلیل چنین اتفاقی این است که وقتی می بینیم دیگران چیزی را در اختیار دارند که ماهم باید داشته باشیم برای به دست آوردن آن مشتاق می شویم. کنجکاوی نیز در این مورد نقش مهمی ایفا می کند؛ وقتی مردم ببینند تعداد زیادی از چیزی توزیع می شود کنکجکاو می شوند بدانند آن چیست و سعی می کنند یکی از آن ها را به دست آورند.
روانشناسی کلمات
استفاده از کلمات در تبلیغات به تنهایی می تواند با ارسال پیشنهاداتی به ضمیر ناخودآگاه مشتری او را هیپنوتیزم کند. مثلا استفاده از جملاتی مانند “همین الآن خرید کنید” یا “روی این لینک کلیک کنید” فرد را مشتاق می کند آن کار را انجام دهد.
از عبارات منفی مانند “هرگز محصول مشابهی پیدا نخواهید کرد” استفاده نکنید زیرا ضمیر ناخودآگاه شما بخش منفی آن را حذف می کند پیام نهایی که به مشتری می رسد به این شکل خواهد بود :” محصول مشابهی پیدا خواهید کرد”
چهره خوانی
چهره خوانی هنری است که به شما اجازه می دهد شخصیت مردم را از طریق چهره ی آن ها تشخیص دهید. افرادی که چشم و ابروی نزدیک به هم دارند تصمیمات سریع می گیرند و اگر محصول خود را به سرعت به آن ها نفروشید دیگر هرگز نمی توانید آن ها را ببینید.
برعکس، افرادی که فاصله ی بین چشم و ابرویشان زیاد است نیاز به زمان زیادی برای تصمیم گیری دارند و از اینکه تحت فشار قرار بگیرند متنفر هستند. پس به چنین افرادی فرصت کافی برای فکر کردن بدهید.
قطعا چهره خوانی به شما کمک می کند فروش خود را افزایش دهید.
خواندن زبان بدن
نوین بینش منبع کاملی از مقالات مربوط به زبان بدن است. پس توصیه می کنم حتما به دسته ی زبان بدن نگاهی بیندازید.
در بخش زبان بدن یاد می گیرید چگونه احساسات شخصی را که با آن صحبت می کنید مانند یک کتاب بخوانید. تصور کنید مشتری تان به محض شنیدن قیمت ها آزرده خاطر می شود، در این مورد باید بیشتر در مورد ارزش محصول خود صحبت کنید زیرا اگر در مورد قیمت ها حرف بزنید نمی توانید محصول خود را بفروشید.
سخن پایانی
به طور خلاصه، تا جایی که ممکن است نیازهای مختلف مشتریان را شناخته و محصولی تهیه کنید که نیازهای آن ها را برآورده کرده یا حداقل آن ها را متقاعد کند که این محصول برای ارضای نیازهای آن ها طراحی شده است.
شاهین زند – محقق و پژوهشگر
نوین بینش یک سایت پزشکی پیچیده یا یک دائرة المعارف آنلاین و خسته کننده نیست؛ در حقیقت مرجعی است که شما می توانید هر گونه اطلاعاتی را به صورت خلاصه، مختصر و مفید بدست آورید که به زبانی ساده نوشته شده است. سایت نوین بینش یک سایت پژوهشی است که در زمینه روانشناسی تجاری، مدیریت، روانشناسی عشق، کارآفرینی و موفقیت فعالیت می کند. برای اطلاع از آخرین مطالب سایت نوین بینش در کانال تلگرام ما عضو شوید: عضویت در کانال تلگرام نوین بینش
آیا می خواهید بیشتر بدانید؟
5 حرکت من برای کسب درآمد اینترنتی
چگونه با روزی 2 ساعت کار میلیونر شوید
شما احتمالا با جستجوی یکی از عبارت های زیر به این مقاله رسیده اید:
تکنیک های بازاریابی و فروش. راهکارهای فروش موفق. روانشناسی فروش حرفه ای. روش های نوین فروش. تکنیک های فروشندگی. بازاریابی فروش. روانشناسی فروش چیست. ایده های فروش
